Parte III
Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.
Capitulo V
O segredo de Sócrates.
Falando com outras pessoas, não comece a discutir as coisas em que divergem. Comece acentuando e continue acentuando as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.
Mantenha a pessoa dizendo “sim” desde o começo. Se possível evite que ela diga “não”.
Uma resposta “não” diz o Professor Overstreet, é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Quando uma pessoa diz “não” todo o seu orgulho e toda a sua personalidade exigem que continue coerente consigo mesmo. Pode sentir mais tarde que o seu “não” foi mal aconselhado, mas, não obstante, há o precioso orgulho a considerar. Uma vez afirmada uma coisa, deve confirmá-la. Daí se da maior importância que iniciemos uma pessoa na direção afirmativa.
O orador hábil consegue logo de inicio uma serie de respostas afirmativas. Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos ouvintes. É parecido com o movimento de uma bola de bilhar. Nós a impelimos numa direção: ela exige certa quantidade de força para desviar-se, e uma força muito maior para voltar.
As normas psicológicas são aqui as mais claras. Quando uma pessoa diz “não”, e realmente sente isto, esta fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. Todo seu organismo, glândulas, nervos e músculos se reúnem nesta recusa.
Há, usualmente, num grau diminuto, mas que algumas vezes se pode observar uma retirada física, ou uma prontidão para a retirada. Todo o seu neuromuscular, em suma, se põe em guarda contra a aceitação. Ao contrario, porem, quando uma pessoa diz “sim” nenhuma atividade de retirada tem lugar. O organismo esta num movimento para diante, aceitando numa atitude aberta. Deste modo, o maior número possível de “sim” obtido logo de inicio conduz-nos ao máximo de possibilidades de conseguirmos a atenção precisa para a nossa ultima proposta. É uma técnica muito simples a das respostas afirmativas, a técnicas do “sim”. E apesar de tudo, como ela é esquecida.
Muitas vezes, tem-se a impressão de que as pessoas se sentem importantes se contradizendo logo de inicio. Provoque um “não”, logo de saída, de um estudante, de uma criança, de um marido ou de uma esposa, e terá então, necessidade de toda sabedoria e paciência de anjo para conseguir transformar aquela negatividade terminante numa afirmativa.
Sócrates “o tavão de Atenas”, foi um dos filósofos mais brilhantes que o mundo já conheceu. Realizou alguma coisa que apenas um punhado de homens na historia conseguiu fazer: sutilmente mudou todo o curso do pensamento humano, e, agora, vinte e três séculos depois de sua morte, é considerado um dos mais sábios que já influenciaram este mundo tão cheio de disputas.
Seu método? Dizia Sócrates a alguém que ele estava errado? Oh, Sócrates não. Era hábil demais para cometer tal erro. Toda sua técnica hoje conhecida por “método socrático”, era baseada não obtenção no máximo de respostas “sim”.
Formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar. De concordância em concordância ia ate conseguir reunir um punhado de “sins”. Prosseguia fazendo suas perguntas até que, finalmente, quase sem compreender, seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que, por certo, poucos momentos antes, teria rejeitado veementemente.
Na próxima vez que estivermos tentando dizer a um homem que ele esta errado, lembremos-nos de Sócrates e formulemos uma pergunta que obtenha uma resposta afirmativa, um “sim”.
Os chineses têm um provérbio cheio da velha sabedoria do imutável Oriente, eles levaram cinco mil anos estudando a natureza humana e adquiriram muita perspicácia: “Quem anda devagar, vai longe”.
Princípio V
Consiga que a outra pessoa diga “sim”, imediatamente.
Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.
Capitulo V
O segredo de Sócrates.
Falando com outras pessoas, não comece a discutir as coisas em que divergem. Comece acentuando e continue acentuando as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.
Mantenha a pessoa dizendo “sim” desde o começo. Se possível evite que ela diga “não”.
Uma resposta “não” diz o Professor Overstreet, é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Quando uma pessoa diz “não” todo o seu orgulho e toda a sua personalidade exigem que continue coerente consigo mesmo. Pode sentir mais tarde que o seu “não” foi mal aconselhado, mas, não obstante, há o precioso orgulho a considerar. Uma vez afirmada uma coisa, deve confirmá-la. Daí se da maior importância que iniciemos uma pessoa na direção afirmativa.
O orador hábil consegue logo de inicio uma serie de respostas afirmativas. Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos ouvintes. É parecido com o movimento de uma bola de bilhar. Nós a impelimos numa direção: ela exige certa quantidade de força para desviar-se, e uma força muito maior para voltar.
As normas psicológicas são aqui as mais claras. Quando uma pessoa diz “não”, e realmente sente isto, esta fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. Todo seu organismo, glândulas, nervos e músculos se reúnem nesta recusa.
Há, usualmente, num grau diminuto, mas que algumas vezes se pode observar uma retirada física, ou uma prontidão para a retirada. Todo o seu neuromuscular, em suma, se põe em guarda contra a aceitação. Ao contrario, porem, quando uma pessoa diz “sim” nenhuma atividade de retirada tem lugar. O organismo esta num movimento para diante, aceitando numa atitude aberta. Deste modo, o maior número possível de “sim” obtido logo de inicio conduz-nos ao máximo de possibilidades de conseguirmos a atenção precisa para a nossa ultima proposta. É uma técnica muito simples a das respostas afirmativas, a técnicas do “sim”. E apesar de tudo, como ela é esquecida.
Muitas vezes, tem-se a impressão de que as pessoas se sentem importantes se contradizendo logo de inicio. Provoque um “não”, logo de saída, de um estudante, de uma criança, de um marido ou de uma esposa, e terá então, necessidade de toda sabedoria e paciência de anjo para conseguir transformar aquela negatividade terminante numa afirmativa.
Sócrates “o tavão de Atenas”, foi um dos filósofos mais brilhantes que o mundo já conheceu. Realizou alguma coisa que apenas um punhado de homens na historia conseguiu fazer: sutilmente mudou todo o curso do pensamento humano, e, agora, vinte e três séculos depois de sua morte, é considerado um dos mais sábios que já influenciaram este mundo tão cheio de disputas.
Seu método? Dizia Sócrates a alguém que ele estava errado? Oh, Sócrates não. Era hábil demais para cometer tal erro. Toda sua técnica hoje conhecida por “método socrático”, era baseada não obtenção no máximo de respostas “sim”.
Formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar. De concordância em concordância ia ate conseguir reunir um punhado de “sins”. Prosseguia fazendo suas perguntas até que, finalmente, quase sem compreender, seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que, por certo, poucos momentos antes, teria rejeitado veementemente.
Na próxima vez que estivermos tentando dizer a um homem que ele esta errado, lembremos-nos de Sócrates e formulemos uma pergunta que obtenha uma resposta afirmativa, um “sim”.
Os chineses têm um provérbio cheio da velha sabedoria do imutável Oriente, eles levaram cinco mil anos estudando a natureza humana e adquiriram muita perspicácia: “Quem anda devagar, vai longe”.
Princípio V
Consiga que a outra pessoa diga “sim”, imediatamente.
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