Capitulo XII

Capitulo XII
Quando tudo falhar, experimente isso.

Schwab diz: “O meio para conseguir realização de tais coisas é estimular a competição. Não prego isso como sórdido meio de ganhar mais dinheiro, mas como desejo de sobrepujar”.
O desafio de sobrepujar! O desafio! Vencer o competidor! Um meio infalível de apelar para os homens de espírito. Sem um desafio você nunca conseguirá nada.
Na antiga Grécia a guarda real tinha um lema: “Todos os homens tem medo, mas o bravo repele seu medo e avança, por vezes rumo a morte, mas sempre rumo a vitória”. Que maior desafio pode ser feito ao homem? Haverá desafio maior que possa ser lançado ao homem, senão a oportunidade de vencer o seu próprio medo?
Harvey S. Firestone, fundador da Firestone Tire & Ruber disse o seguinte: “Nunca acreditei que pagamento e só pagamento pudessem aproximar e manter unidos bons homens. A coragem e o desafio, sim”.
Frederick Herzbeg, um dos maiores cientistas de comportamento, concordou com essa opinião. Ele estudou em profundidade as atitudes com relação ao trabalho de milhares de pessoas, que incluíam desde operários a dirigentes. Segundo sua descoberta, qual seria o fator motivador: um aspecto do trabalho que se revelava mais estimulante? Dinheiro? Boas condições de trabalho? Os benefícios oferecidos pela empresa?
Não. Nenhum deles. O fator mais importante que motivava os homens era o próprio trabalho. Se o trabalho era excitante e interessante, o trabalhador empenhava-se nele e sentia-se motivado a realizar um bom serviço.
Eis o que toda pessoa de sucesso deseja: a luta, o desafio. A oportunidade para a auto-expressão. A oportunidade para provar seu valor, sobrepujar, para vencer. Eis o que motivas as corridas a pé, as exposições de porcos e os concursos de toda espécie. O desejo de sobressair. O desejo de sentir-se importante.

Principio XII
Lance um desafio.

Capitulo XI

Capitulo XI
O cinema faz isto. A televisão também.

Vivemos o dia da dramatização. Afirmar apenas uma verdade não é bastante. A verdade tem que se tornar viva, interessante e dramática. Você tem que fazer demonstrações. O cinema faz isso, a televisão faz isso e você terá que fazer o mesmo se quiser merecer atenção.
Os comerciais de televisão abundam com exemplos do uso das técnicas de dramatização para vender seus produtos. Sente-se uma noite ante seu aparelho de televisão e analise o que os anunciantes fazem em cada uma de suas apresentações. Você notará como um remédio antiácido muda a cor do acido no tubo de ensaio, enquanto que o remédio falha nessa eficácia; como uma nova marca de sabão ou um detergente torna limpa uma camisa engordurada, quando a marca do concorrente a deixa cinzenta. Você verá um carro manobrando numa série de curvas e desvios muito melhor do que sobre isso ser informado. Rostos sorridentes e felizes se derramam diante de uma variedade de produtos. Todos esses anúncios dramatizam para o espectador as vantagens do que quer que seja que esteja sendo vendido e eles conseguem fazer com que o consumidor os compre. Você mesmo pode dramatizar as suas idéias nos negócios ou em qualquer outro aspecto de sua vida. Isso funciona também na vida domestica. Quando o velho apaixonado propôs casamento a sua amada, usou palavras de amor? Não! Ele se ajoelhou aos pés dela. Uma atitude que de fato mostrava a que se propunha. Hoje não pedimos em casamento ajoelhado, mas muitos pretendentes ainda criam uma atmosfera romântica antes de colocar a pergunta.

Principio XI
Dramatize suas idéias.

Capitulo X

Capitulo X
Um apelo de que todos gostam.

Todas as pessoas que você encontra mesmo a que você vê no espelho, gosta de ser correta e pródiga na sua própria avaliação.
J. Pierpont Morgan observou num de seus entreatos analíticos que em geral, um homem tem duas razões para fazer uma coisa qualquer: uma razão que parece boa e a outra é real. Por si mesmo o homem julgará da razão real. Você não tem necessidade de acentuar isso. Mas todos nós no fundo somos idealistas e gostamos de considerar os motivos que nos parecem bons. Assim, com o fito de modificar as pessoas, apelamos para os seus mais nobres motivos.
Quando nenhuma informação pode ser encontrada sobre uma pessoa a única base sólida para prosseguir é imaginar que ela é sincera, honesta, fala a verdade e deseja pagar as contas, esteja convencido de que as mesmas estão certas. Expondo diferentemente e talvez um pouco mais claro, as pessoas são honestas e querem satisfazer os seus compromissos. As exceções a esta regra são relativamente poucas e esteja convencido de que o individuo que está inclinado a discutir violentamente, na maioria dos casos reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera honesto, correto e inteligente.

CAPITULO X
Apele para os mais nobres motivos.

Capitulo IX

Capitulo IX
O que todos querem

Não gostaria você de saber uma frase mágica que fizesse cessar uma discussão, eliminasse um sentimento hostil, despertasse boa vontade e fizesse as outras pessoas ouvirem atentamente? Sim? Muito bem, Aqui está ela. Comece dizendo “Eu não condeno num ponto sequer por pensar assim. Se eu tivesse em seu lugar, sem duvida alguma pensaria exatamente como você”.
Uma resposta como esta abrandará o velho mais rabugento que exista. E você pode dizer isto e ser cem por cento sincero, porque se você fosse a outra, naturalmente podia sentir tal qual ela sente.
Três quartos das pessoas com quem você se encontrar amanhã estarão desejosos de simpatia. Demonstre-lhes simpatia e conquiste-as para o seu modo de pensar, com facilidade e sem despertar rancor.
O Dr. Arthur I. Gates diz no seu esplêndido livro Educational Psichology: “As espécies humanas anseiam todas por simpatia. A criança mostra logo seus ferimentos, ou mesmo chega a se ferir ou cortar com o fito de merecer simpatia. Com o mesmo objetivo os adultos mostram suas contusões, relatam seus acidentes, doenças, especialmente de operações cirúrgicas. A “auto-piedade” para as desgraças reais ou imaginarias é de alguma sorte, praticamente de uso universal”.
Assim você conseguirá conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.

Principio IX
Mostre-se simpático as idéias e desejos alheios.

Capitulo VIII

Capitulo VIII
Uma formula que fará maravilhas por você.

Lembre-se que as pessoas, mesmo quando estão completamente erradas, não gostam de saber de tal coisa. Não as condene, pois qualquer louco pode fazer isto. Esforce-se por entendê-las. Apenas um homem sábio, tolerante e mesmo excepcional é capaz de assim proceder.
Um outro homem age de um determinado modo porque existe alguma razão para isto. Descubra esta razão oculta e terá a chave das suas ações e talvez de sua personalidade.
Experimente honestamente, colocar-se em seu lugar. Se você disser para si mesmo: “Como me sentiria, como reagiria se estivesse no seu lugar”? Terá ganhado uma porção de tempo e evitado muita irritação, pois “tornando-nos interessados na causa, temos menos probabilidade de não gostar do efeito”.
E deste modo, estará sutilmente aumentando sua capacidade nas relações humanas.
No seu livro How to Turn People Into Gold, Kenneth M. Goode diz: “Pare um minuto para fazer uma comparação entre o seu profundo interesse nos seus negócios e o seu superficial interesse em tudo mais. Saiba que todos no mundo pensam exatamente do mesmo modo; em suma, o êxito no tratar com as pessoas depende da simpática apreensão do ponto de vista alheio”.
Em seu livro Getting Through to People, o Dr. Gerald S. Niremberg, fez o seguinte comentário: “A cooperação numa conversa só se alcança quando você demonstra considerar as idéias e os sentimentos das outras pessoas como tão importantes quanto os seus próprios. Comece uma conversa dando a outra pessoa o objetivo e a direção da sua conversa controlando o que diz através daquilo que gostaria de ouvir se fosse o ouvinte e aceitando o ponto de vista que lhe apresenta; essa atitude ira encorajar o ouvinte a abrir a mente para as suas idéias”.
Amanhã, antes de pedir a quem quer que seja para apagar um fogo ou comprar um produto ou contribuir com uma instituição de caridade, porque não pensar antes, procurando interpretar o fato sobre o ponto de vista da outra pessoa? Pergunte a si mesmo: “Porque não que ela fazer isto”? Acredite; tal coisa lhe tomara algum tempo, mas lhe granjeará amigos e trará melhores resultados, obtidos com menos atritos e menos gasto de energia.
Se como resultado desta leitura, conseguir apenas uma coisa; uma tendência crescente para pensar sempre dentro do ponto de vista das outras pessoas e ver as coisas pelo ângulo delas tão bem como pelo seu próprio, se desta leitura conseguir apenas tal coisa, ela facilmente lhe provará que é um dos pontos-chave de sua carreira.

Principio VIII
Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio.

Capitulo VII

Capitulo VII
Como obter cooperação.

Não confia você muito mais nas idéias que descobriu por si mesmo do que nas idéias que lhe são trazidas numa “bandeja de prata”? Se for assim, não acha uma má resolução tentar fazer as outras pessoas seguirem as suas opiniões a força? Não seria você muito mais sábio fazendo sugestões e deixando a outra pessoa tirar a conclusão por si mesma?
Nenhum homem gosta de saber que estão lhe vendendo alguma coisa ou dizendo-lhe para fazer alguma coisa. Preferimos sentir que nós estamos comprando por nossa própria vontade ou agindo de acordo com nossas próprias idéias. Gostamos de ser consultados sobre nossos desejos, nossas vontades e nossas opiniões.
Faça a outra pessoa sentir-se importante. Deixe que ela pense que determinada idéia e dela, pois isso leva a conseqüência positiva não só nos negócios ou na política, mas também na vida familiar.
Vinte e cinco séculos atrás, Lao Tse, um sábio chinês, disse certas coisas que podem ser empregadas hoje: “A razão porque os rios e os mares recebem a homenagem de centenas de córregos das montanhas é que eles se acham abaixo dos últimos. Deste modo podem reinar dobre todos os córregos da montanha. Por isso, o sábio, desejando pairar acima dos homens, coloca-se abaixo deles; desejando estar adiante deles, coloca-se atrás dos mesmos. Assim, não obstante ao seu posto ser acima dos homens, eles não sente o seu peso; apesar do seu lugar ser adiante deles, não consideram isto uma ofensa”.

Principio VII
Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.

Capitulo VI

Capitulo VI
A válvula de segurança na solução das queixas.

Quando a maioria das pessoas procura conquistar outras para seu modo de pensar, faz conversando demasiadamente. Vendedores especialmente, são vitima deste grave erro. Deixe o outro homem falar dele mesmo. Ele conhece muito mais sobre os seus negócios e seus problemas do que você. Assim faça-lhe perguntas. Deixe-o dizer-lhe algumas coisas.
Se discordar dele, você pode fazer interrompendo ele. Mas não faça. É arriscado. Ele não lhe prestara atenção enquanto tiver idéias suas para expor. Ouça-o pacientemente e com boa vontade. Seja sincero nisto. Encoraje-o a expressar suas idéias. Descubra quantas vantagens há em deixar a outra pessoa falar.
Quase todo homem que se acha em situação prospera, gostam de relembrar suas primeiras lutas. Por isso mostre-se interessado no outro homem e nos seus problemas. Incentive-o a falar a maior parte do tempo que vai causar ótima impressão.
A verdade é que mesmo os nossos amigos, preferirão falar sobre si a ouvir-nos falar sobre nos.
La Rochefoucauld, um filosofo francês disse: “Se quiser ter inimigos, sobreponha-se aos seus amigos; se quiser ter amigos, deixe que seus amigos se sobreponham a você”. Porque isso é verdade? Porque quando nossos amigos se avantajam sobre nos, isso lhe da uma sensação de importância; mas quando nos avantajamos sobre eles causamo-lhes uma sensação de inferioridade, que gera inveja.
Procure falar menos a seu respeito e a ouvir mais seus companheiros, eles se sentirão mais dispostos a falar sobre suas realizações do que a ouvir falar sobre as suas. Fale de suas conquistas apenas quando lhe pedem.

Principio VI
Deixe a outra pessoa falar durante maior parte da conversa.

Capitulo V

Parte III
Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.

Capitulo V
O segredo de Sócrates.

Falando com outras pessoas, não comece a discutir as coisas em que divergem. Comece acentuando e continue acentuando as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.
Mantenha a pessoa dizendo “sim” desde o começo. Se possível evite que ela diga “não”.
Uma resposta “não” diz o Professor Overstreet, é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Quando uma pessoa diz “não” todo o seu orgulho e toda a sua personalidade exigem que continue coerente consigo mesmo. Pode sentir mais tarde que o seu “não” foi mal aconselhado, mas, não obstante, há o precioso orgulho a considerar. Uma vez afirmada uma coisa, deve confirmá-la. Daí se da maior importância que iniciemos uma pessoa na direção afirmativa.
O orador hábil consegue logo de inicio uma serie de respostas afirmativas. Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos ouvintes. É parecido com o movimento de uma bola de bilhar. Nós a impelimos numa direção: ela exige certa quantidade de força para desviar-se, e uma força muito maior para voltar.
As normas psicológicas são aqui as mais claras. Quando uma pessoa diz “não”, e realmente sente isto, esta fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. Todo seu organismo, glândulas, nervos e músculos se reúnem nesta recusa.
Há, usualmente, num grau diminuto, mas que algumas vezes se pode observar uma retirada física, ou uma prontidão para a retirada. Todo o seu neuromuscular, em suma, se põe em guarda contra a aceitação. Ao contrario, porem, quando uma pessoa diz “sim” nenhuma atividade de retirada tem lugar. O organismo esta num movimento para diante, aceitando numa atitude aberta. Deste modo, o maior número possível de “sim” obtido logo de inicio conduz-nos ao máximo de possibilidades de conseguirmos a atenção precisa para a nossa ultima proposta. É uma técnica muito simples a das respostas afirmativas, a técnicas do “sim”. E apesar de tudo, como ela é esquecida.
Muitas vezes, tem-se a impressão de que as pessoas se sentem importantes se contradizendo logo de inicio. Provoque um “não”, logo de saída, de um estudante, de uma criança, de um marido ou de uma esposa, e terá então, necessidade de toda sabedoria e paciência de anjo para conseguir transformar aquela negatividade terminante numa afirmativa.
Sócrates “o tavão de Atenas”, foi um dos filósofos mais brilhantes que o mundo já conheceu. Realizou alguma coisa que apenas um punhado de homens na historia conseguiu fazer: sutilmente mudou todo o curso do pensamento humano, e, agora, vinte e três séculos depois de sua morte, é considerado um dos mais sábios que já influenciaram este mundo tão cheio de disputas.
Seu método? Dizia Sócrates a alguém que ele estava errado? Oh, Sócrates não. Era hábil demais para cometer tal erro. Toda sua técnica hoje conhecida por “método socrático”, era baseada não obtenção no máximo de respostas “sim”.
Formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar. De concordância em concordância ia ate conseguir reunir um punhado de “sins”. Prosseguia fazendo suas perguntas até que, finalmente, quase sem compreender, seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que, por certo, poucos momentos antes, teria rejeitado veementemente.
Na próxima vez que estivermos tentando dizer a um homem que ele esta errado, lembremos-nos de Sócrates e formulemos uma pergunta que obtenha uma resposta afirmativa, um “sim”.
Os chineses têm um provérbio cheio da velha sabedoria do imutável Oriente, eles levaram cinco mil anos estudando a natureza humana e adquiriram muita perspicácia: “Quem anda devagar, vai longe”.

Princípio V
Consiga que a outra pessoa diga “sim”, imediatamente.

Capitulo IV

Capitulo IV
Um pingo de mel.

Se você perder a calma e disser alguém uma ou duas coisas, terá uma excelente oportunidade para descarregar suas queixas. Mas o que acontece com a outra pessoa? Sua atitude e suas expressões hostis farão com que ela concorde com você?
Woodrow Wilson disse: “Se você vier para mim com os punhos cerrados, penso que posso prometer-lhe que os meus serão cerrados tão depressa quantos os seus; mas se você vier ao meu encontro e disser: Vamos sentar e aconselhar-nos mutuamente e, se tivermos diferenças entre nós, procuraremos as causas. Por certo veremos que não estamos tão afastados um do outro, que os pontos em que diferimos são poucos e muitos os em que estamos de acordo, e que, se tivermos paciência e conduta, alem do desejo de sermos unidos, seremos unidos”.
Se o coração de um homem está inflamado pela discórdia e maus sentimentos para com você, nem com toda lógica do Cristianismo você conseguira conquistá-lo para seu modo de pensar.
Pais repreendedores, patrões e maridos exigentes, esposas ranzinzas, deviam compreender que as pessoas não gostam de modificar suas idéias. Elas não podem ser forçadas a concordar com você ou comigo. Mas podem ser levadas a isso se formos gentis e amistosos, cada vez mais gentis, cada vez mais amistosos.
Uma antiga e verdadeira máxima que diz que com “um pingo de mel se apanha mais moscas que um galão de fel”. O mesmo se dá com os homens. Se quiser tornar um homem adepto de uma causa sua, convença-o primeiramente que você é seu amigo sincero.
Nada de exigências, nada de métodos de alta pressão, não tente impor suas opiniões as demais pessoas. Empregue o método de falar suavemente, de modo amistoso e tudo isso o ajudará a conseguir triunfo.
Existe uma fábula sobre o sol e o vento. Nessa fábula eles discutiam qual dos dois era mais forte e o vento disse: “Provarei que sou o mais forte. Vê aquele velho que vem lá embaixo com um capote? Aposto como posso fazer com que ele tire o capote mais depressa que você”. O sol recolheu-se atrás de uma nuvem e o vento soprou até quase se tornar um furação, mas quanto mais ele soprava, mais o velho segurava o capote junto de si. Finalmente acalmou-se e foi embora: então o sol saiu de trás da nuvem e sorriu bondosamente para o velho. Imediatamente ele esfregou o rosto e tirou o capote. O sol disse então ao vento que a gentileza e a amizade eram sempre mais fortes que a fúria e a força.
O emprego da cortesia e da amistosidade pode ser observado no dia-a-dia de pessoas que aprenderam que com um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel.
O sol pode fazer com que você tire o seu capote mais depressa que o vento; e a bondade, a aproximação amistosa e a apreciação podem fazer as pessoas mudarem de idéia mais prontamente que todo o barulho e as tempestades do mundo.

Principio IV

Comece de um modo amigável.

Capitulo III

Capitulo III
Se errar, reconheça o erro.

Se soubermos que vamos ouvir de alguém alguma reprimenda, não é muito melhor precedermos à outra pessoa e dizermos nós mesmo o que ela vai dizer? Não é muito mais fácil ouvir a autocrítica do que a condenação vinda dos lábios alheios?
Diga sobre si mesmo todas as coisas que você sabe estar a outra pessoa pensando, querendo ou pretendendo dizer, diga-as antes que ela tenha uma oportunidade para dizê-las. As possibilidades são na proporção de cem para uma em como a outra pessoa tomará, então, uma atitude generosa de perdão e reduzirá o seu erro ao mínimo.
Existe certo grau de satisfação em se ter a coragem de admitir o próprio erro. Não apenas alivia a sensação de culpa e a atitude de defesa, como também com freqüência ajuda a resolver o problema criado pelo erro.
Qualquer louco pode procurar justificar as suas faltas e muitos loucos fazem isso, mas reconhecer seus próprios erros, o que é muito raro, dá uma auréola de nobreza e exaltação ao inimigo.
Dale Carnegie diz: “Se você errou, admita, rápida e enfaticamente. Caso seja tarde para admitir rapidamente, poderá admitir enfaticamente”.
Quando estivermos com a razão, procuremos convencer os outros aos poucos e com toda a habilidade, conquistando-os assim para o nosso modo de pensar; e quando estivermos errados e isso acontecerá, surpreendentemente, muitas vezes se nos julgarmos com honestidade, reconheçamos nossos erros sem demora e com entusiasmo.
Tal técnica não produzira apenas resultados surpreendentes, mas, acredite ou não, é muito mais interessante sob certas circunstancias, do que uma pessoa tentar justificar os seus erros.
Lembre-se do provérbio: “Pela luta jamais obterá bastante, mas pela condescendência conseguirá sempre mais o que espera”.

Principio III
Se errar, reconheça o erro imediatamente e com ênfase.

Capitulo II

Capitulo II
Um modo certo de fazer inimigo e como evitá-lo.

Você acha que poder ter a segurança de acertar 55% das vezes? Então porque ainda não está ganhando um milhão de reais por dia? Agora se você estiver seguro de que pode acertar 55% das vezes, porque dizer as outras pessoas que elas estão erradas?
Você pode dizer a um homem que ele está errado por um olhar, um gesto, uma entonação, como também por meios de palavras, mas, se lhe disser que ele está errado, pensa que o levará a concordar com você? Nunca! Pois você desferiu um golpe direto contra sua inteligência, contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor-próprio. Isto fará apenas com que ele deseje revidar, mas nunca fará como que mude de idéia. Você então poderá atacá-lo com toda a lógica de Platão ou de um Emanuel Kant, mas não alterará a opinião dele, pois você feriu a sensibilidade.
Nunca comece dizendo: “Vou provar isto ou aquilo”. Isto é ruim. Equivale a dizer: “Sou mais inteligente que você. Vou dizer uma ou duas coisas e mudar a sua opinião”. Isto gera um desafio. Gera oposição e faz com que o ouvinte sinta vontade de discutir com você, mesmo antes de começar.
É muito difícil, mesmo sob as mais propicias condições, modificar as idéias das outras pessoas. Assim, porque tornar ainda mais difícil a missão? Porque procurar desvantagens para si?
Se você deseja provar alguma coisa, não deixe que ninguém se aperceba disto. Faça-o tão sutilmente, com tanta habilidade que ninguém perceba o que você está fazendo. Isso foi concisamente exprimido pelo poeta Alexander Pope: “Ensinemos aos outros como se não o fizéssemos, apresentando coisas ignoradas como apenas esquecidas”.
Há mais de trezentos anos, Galileu disse: “Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrá-la dentro de si mesmo”.
Lord Chesterfield dizia para o filho: “Seja mais sábio que as outras pessoas, se puder; mas nunca lhes diga isso”.
Sócrates dizia repetidamente para os seus seguidores: “Sei apenas de uma coisa, e está é que não sei de coisa alguma”.
Se um homem faz uma afirmativa que você julga errada e mesmo que você saiba que está errada, não é muito melhor começar dizendo: “Bem, agora veja! Penso de outra maneira, mas posso estar errado. E frequentemente estou enganado. E se eu estou errado quero me corrigir-me. Vamos examinar os fatos?”.
Há uma magia, uma magia positiva em frases como está: “Posso estar errado e frequentemente estou. Vamos examinar os fatos”.
Acredito que demonstrando respeito por todas as pessoas, ouvindo as suas opiniões e tratando-as com diplomacia e cortesia, conseguiremos combater os inimigos. Você nunca terá aborrecimentos admitindo que possa estar errado, evitará todas as discussões e fará com que o outro companheiro se torne tão inteligente, tão claro e tão sensato como você foi. Fará com que ele queira admitir que possa estar errado.
Poucas pessoas são lógicas. Na maioria somos prevenidos e sectários, somos inutilizados por noções preconcebidas, pelo ciúme, pela suspeita, pelo receio, pela inveja e pelo orgulho. E a maioria dos cidadãos não que mudar suas idéias sobre religião, sobre seu corte de cabelo, sobre o comunismo ou sobre o seu artista de cinema favorito. Por isso, se você é um dos que se sentem inclinados a dizer as outras pessoas que elas estão erradas, faça o favor de ler todas as manhas o trecho que segue, na hora do café. Foi tirado do excelente livro do Prof. James Harvey Robinson, The Mind in the Making.
“Muitas vezes sentimos que mudamos de idéia sem qualquer resistência ou grande emoção, mas se nos dizem que estamos errados, magoamo-nos com tal imputação e endurecemos nossos corações. Somo incrivelmente negligentes na formação das nossas crenças, mas enchemo-nos de uma ilícita paixão por elas quando alguém se propõe roubá-las de nossa companhia. É óbvio declarar que não são as idéias que são caras, mas a nossa vaidade que está ameaçada. A pequena palavra “meu” é a mais importante nos negócios humanos e saber lidar com ela é o começo da sabedoria. Tem a mesma força que seja “meu” jantar, “meu” cachorro, “minha” casa ou “meu” pai, “minha pátria” e “meu” Deus. Não sentimos apenas a imputação de que nossa opinião está errada, ou nosso carro está estragado, mas também que nossa concepção sobre os canais de Marte, que a nossa pronuncia da palavra “Epíteto”, que a nossa concepção sobre o valor medicinal do salicilato ou sobre a época de Sargão I, que tudo isto está sujeito a revisão... Gostamos de continuar acreditando no que nos acostumamos a aceitar como verdade e ressentimento que se origina quando alguma duvida é posta sobre qualquer das nossas diretrizes, leva-nos a procurar, por todos os meios, as escusas que a farão desaparecer. O resultado é que a maioria dos nossos chamados raciocínios consiste no encontro de argumentos para continuar acreditando no que já acreditamos”.
Carl Rogers escreveu em seu livro Torna-se Pessoa: “Descobri que permitir-me compreender uma outra pessoa é de enorme valia. A maneira com que expressei esse pensamento talvez lhe pareça estranha. Será necessário alguém permitir-se compreender o outro? Acho que sim. Nossa primeira reação a maioria das afirmações (que ouvimos as outras pessoas fazerem) é uma avaliação ou julgamento, mas não uma compreensão delas. Quando alguém expressa sentimentos, atitudes ou crenças, nossa tendência é quase imediatamente sentir que “isto é certo”, “isto é tolice”, “isto é anormal”, “isto é insensato”, “isto é incorreto”, “isto não é bom”. Raramente, e muito raramente, nós nos permitimos compreender precisamente o que significam as afirmações para as outras pessoas”.
Se dissermos as pessoas diretamente que estão erradas, nada de bom poderá ser realizado e tudo de mal poderá acontecer. Simplesmente privamos as outras pessoas de seus méritos e nos tornamos pessoas ingratas em qualquer parte da discussão.
2.200 anos antes de Cristo, o velho rei Aktoi do Egito, deu ao filho alguns sábios conselhos, conselhos que hoje se fazem necessários. O velho rei Aktoi disse: “Seja diplomata, isto o ajudará a conseguir o que deseja”.
Em outras palavras, não discuta com o seu cliente, com a sua esposa ou com seu adversário. Não lhes diga que estão errados, não os aborreça. Use um pouco de diplomacia.

Principio II
Respeite a opinião alheia. Nunca diga: “Você está errado”.

Capitulo I

Capitulo I
Você não pode vencer uma discussão.

Por que provar a um homem que ele está errado? Isso fará com que ele goste de você? Então, porque não evitar com que ele fique envergonhado? Porque discutir com ele? É sempre interessante evitar um ângulo agudo. Não embarace um homem, será muito melhor se você não for argumentativo. Pense nisso e chegará a uma conclusão que há apenas um caminho para conseguir o melhor numa discussão, que é “correr dela, correr como você correria de uma cobra ou de um tremor de terra”.
Nove em dez vezes, uma discussão termina com cada um dos contestantes convencido, mais firmemente do que nunca, de que está absolutamente certo.
Você não pode vencer uma discussão. Não pode porque, se perder, perdeu mesmo, e, se ganhar, também perdeu. Por quê? Bem, suponha que triunfou sobre um outro homem e arrasou seus argumentos cheios de pontos fracos e provou que ele está errado. Que aconteceu? Você o fez sentir-se inferior. Você lhe feriu o amor-próprio. Ressentirá seu triunfo. E “um homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opinião anterior”.
Como Benjamim Franklin dizia: “Quando você discute, inflama-se e se contradiz; pode, algumas vezes, conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito porque nunca contará com a boa vontade de seu oponente”.
Você pode estar certo, morrer certo, apressar-se para provar no correr da discussão, mas estará longe de mudar o pensamento em que está interessado o outro homem, que provavelmente ficará tão fútil como se estivesse errado.
Pois bem, comece a treinar para refrear a linguagem e evitar lutas verbais. Faça as pessoas se sentirem importantes. Assim que a importância do outro for reconhecida, a discussão for cessada e o que ele tiver ensejo para dar expansão ao seu “ego”, tornar-se-á um ser humano simpático e bondoso.
Buda dizia, “um mal entendido nunca termina pela discussão, mas pela tática, diplomacia, conciliação e um desejo simpático de ver o ponto de vista da outra pessoa” e Lincoln disse certa vez que: “Nenhum homem que está decidido a elevar-se ao máximo pode ter tempo para conter-se. Menos ainda pode esforçar-se no medir as conseqüências, inclusive da perversão do tempo seu temperamento e a perda do controle de si mesmo. Seja mais condescendente nas coisas para as quais você não demonstrou senão direitos iguais: e conceda menos nas em que seu direito e claro. É preferível ceder o caminho a um cachorro a ser mordido por ele, disputando-lhe um direito. Mesmo matando o cachorro não se evitará a dentada”.
Num artigo de Bits and Pieces (Bocados e Pedaços), apareceram algumas sugestões para se impedir que uma divergência se transforme numa discussão: Acolha a divergência. Lembre-se do lema: quando dois sócios se discordam sempre, um deles não é necessário. Se existe alguma questão sobre a qual você não havia pensado antes, agradeça se alguém chamar a sua atenção para ela. Talvez esse desacordo seja sua oportunidade de se corrigir antes de cometer um erro grave.
Desconfie da sua primeira impressão instintiva. Nossa primeira reação espontânea numa situação desagradável é de nos colocarmos na defensiva. Seja cuidadoso. Mantenha a cama e preste atenção a sua primeira reação. Talvez seja o que há de pior e não de melhor em você. Controle seus impulsos. Lembre-se: você pode medir a grandeza de uma pessoa por aquilo que a deixa irritada. Ouça em primeiro lugar, dê aos seus adversários a oportunidade de falar, deixe-os terminar o que têm a dizer. Não resista, não se defenda ou debata, essa atitude apenas levanta barreiras. Procure construir pontes que conduzem a compreensão. Não erga barreiras altas de desentendimento. Procure áreas de concordância. Depois de ter ouvido o que seus adversários tem a dizer, primeiro reflita sobre os pontos e as áreas com os quais você concorda. Seja honesto. Procure áreas nas quais poderá admitir que errou e confesse. Peça desculpas por seis erros. Essa atitude ajudara a desarmar seus adversários e reduzir suas defesas. Prometa que pensara sobre as idéias de seus adversários e as estudes cuidadosamente. Seja sincero, pois seus adversários podem estar certos. Nesse estagio é bastante concordar em pensar sobre os pontos colocados por eles, mais fácil ainda do que adiantar-se apressadamente e colocar-se numa situação que propiciará aos seus oponentes dizerem: “Tentamos dizer-lhe isso, mas você não quis nos ouvir”.
Agradeça sinceramente aos seus adversários pelo interesse que eles demonstram. A pessoa que discorda de você esta interessada nas mesmas questões que você. Pense nela como uma pessoa que realmente quer ajudá-lo e lograra transformar seus adversários em amigos.
Adie a reação para dar tempo a ambas as partes de repensar sobre o problema. Surgira que se realize um novo encontro mais tarde no dia ou no dia seguinte, quando todos os fatos poderão ser levantados para sustentar as opiniões. Ao prepara-se para esse encontro, pergunte a você mesmo algumas questões decisivas como: Meus adversários podem estar certos? Ou parcialmente certos? Existe alguma verdade ou valor na posição ou no argumento que adotam? Minha reação é adequada para resolver o problema ou apenas resultará em frustração? Minha reação fará meus adversários recuarem ou se aproximarem de mim? Minha reação ajudará a aumentar a estima que as pessoas têm por mim? Ganharei ou perderei? Que preço pagarei, caso venha a ganhar? Se eu descansar em relação a isso, a divergência desaparecerá? Será essa situação difícil uma ocasião favorável para mim?

Principio 1
O melhor meio de vencer uma discussão é evitá-la