Capitulo II

Capitulo II
Um modo certo de fazer inimigo e como evitá-lo.

Você acha que poder ter a segurança de acertar 55% das vezes? Então porque ainda não está ganhando um milhão de reais por dia? Agora se você estiver seguro de que pode acertar 55% das vezes, porque dizer as outras pessoas que elas estão erradas?
Você pode dizer a um homem que ele está errado por um olhar, um gesto, uma entonação, como também por meios de palavras, mas, se lhe disser que ele está errado, pensa que o levará a concordar com você? Nunca! Pois você desferiu um golpe direto contra sua inteligência, contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor-próprio. Isto fará apenas com que ele deseje revidar, mas nunca fará como que mude de idéia. Você então poderá atacá-lo com toda a lógica de Platão ou de um Emanuel Kant, mas não alterará a opinião dele, pois você feriu a sensibilidade.
Nunca comece dizendo: “Vou provar isto ou aquilo”. Isto é ruim. Equivale a dizer: “Sou mais inteligente que você. Vou dizer uma ou duas coisas e mudar a sua opinião”. Isto gera um desafio. Gera oposição e faz com que o ouvinte sinta vontade de discutir com você, mesmo antes de começar.
É muito difícil, mesmo sob as mais propicias condições, modificar as idéias das outras pessoas. Assim, porque tornar ainda mais difícil a missão? Porque procurar desvantagens para si?
Se você deseja provar alguma coisa, não deixe que ninguém se aperceba disto. Faça-o tão sutilmente, com tanta habilidade que ninguém perceba o que você está fazendo. Isso foi concisamente exprimido pelo poeta Alexander Pope: “Ensinemos aos outros como se não o fizéssemos, apresentando coisas ignoradas como apenas esquecidas”.
Há mais de trezentos anos, Galileu disse: “Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrá-la dentro de si mesmo”.
Lord Chesterfield dizia para o filho: “Seja mais sábio que as outras pessoas, se puder; mas nunca lhes diga isso”.
Sócrates dizia repetidamente para os seus seguidores: “Sei apenas de uma coisa, e está é que não sei de coisa alguma”.
Se um homem faz uma afirmativa que você julga errada e mesmo que você saiba que está errada, não é muito melhor começar dizendo: “Bem, agora veja! Penso de outra maneira, mas posso estar errado. E frequentemente estou enganado. E se eu estou errado quero me corrigir-me. Vamos examinar os fatos?”.
Há uma magia, uma magia positiva em frases como está: “Posso estar errado e frequentemente estou. Vamos examinar os fatos”.
Acredito que demonstrando respeito por todas as pessoas, ouvindo as suas opiniões e tratando-as com diplomacia e cortesia, conseguiremos combater os inimigos. Você nunca terá aborrecimentos admitindo que possa estar errado, evitará todas as discussões e fará com que o outro companheiro se torne tão inteligente, tão claro e tão sensato como você foi. Fará com que ele queira admitir que possa estar errado.
Poucas pessoas são lógicas. Na maioria somos prevenidos e sectários, somos inutilizados por noções preconcebidas, pelo ciúme, pela suspeita, pelo receio, pela inveja e pelo orgulho. E a maioria dos cidadãos não que mudar suas idéias sobre religião, sobre seu corte de cabelo, sobre o comunismo ou sobre o seu artista de cinema favorito. Por isso, se você é um dos que se sentem inclinados a dizer as outras pessoas que elas estão erradas, faça o favor de ler todas as manhas o trecho que segue, na hora do café. Foi tirado do excelente livro do Prof. James Harvey Robinson, The Mind in the Making.
“Muitas vezes sentimos que mudamos de idéia sem qualquer resistência ou grande emoção, mas se nos dizem que estamos errados, magoamo-nos com tal imputação e endurecemos nossos corações. Somo incrivelmente negligentes na formação das nossas crenças, mas enchemo-nos de uma ilícita paixão por elas quando alguém se propõe roubá-las de nossa companhia. É óbvio declarar que não são as idéias que são caras, mas a nossa vaidade que está ameaçada. A pequena palavra “meu” é a mais importante nos negócios humanos e saber lidar com ela é o começo da sabedoria. Tem a mesma força que seja “meu” jantar, “meu” cachorro, “minha” casa ou “meu” pai, “minha pátria” e “meu” Deus. Não sentimos apenas a imputação de que nossa opinião está errada, ou nosso carro está estragado, mas também que nossa concepção sobre os canais de Marte, que a nossa pronuncia da palavra “Epíteto”, que a nossa concepção sobre o valor medicinal do salicilato ou sobre a época de Sargão I, que tudo isto está sujeito a revisão... Gostamos de continuar acreditando no que nos acostumamos a aceitar como verdade e ressentimento que se origina quando alguma duvida é posta sobre qualquer das nossas diretrizes, leva-nos a procurar, por todos os meios, as escusas que a farão desaparecer. O resultado é que a maioria dos nossos chamados raciocínios consiste no encontro de argumentos para continuar acreditando no que já acreditamos”.
Carl Rogers escreveu em seu livro Torna-se Pessoa: “Descobri que permitir-me compreender uma outra pessoa é de enorme valia. A maneira com que expressei esse pensamento talvez lhe pareça estranha. Será necessário alguém permitir-se compreender o outro? Acho que sim. Nossa primeira reação a maioria das afirmações (que ouvimos as outras pessoas fazerem) é uma avaliação ou julgamento, mas não uma compreensão delas. Quando alguém expressa sentimentos, atitudes ou crenças, nossa tendência é quase imediatamente sentir que “isto é certo”, “isto é tolice”, “isto é anormal”, “isto é insensato”, “isto é incorreto”, “isto não é bom”. Raramente, e muito raramente, nós nos permitimos compreender precisamente o que significam as afirmações para as outras pessoas”.
Se dissermos as pessoas diretamente que estão erradas, nada de bom poderá ser realizado e tudo de mal poderá acontecer. Simplesmente privamos as outras pessoas de seus méritos e nos tornamos pessoas ingratas em qualquer parte da discussão.
2.200 anos antes de Cristo, o velho rei Aktoi do Egito, deu ao filho alguns sábios conselhos, conselhos que hoje se fazem necessários. O velho rei Aktoi disse: “Seja diplomata, isto o ajudará a conseguir o que deseja”.
Em outras palavras, não discuta com o seu cliente, com a sua esposa ou com seu adversário. Não lhes diga que estão errados, não os aborreça. Use um pouco de diplomacia.

Principio II
Respeite a opinião alheia. Nunca diga: “Você está errado”.